Formas de comercio-e

Comercio electrónico es un concepto dinámico, cuyo contenido evoluciona a medida que el desarrollo tecnológico crea oportunidades para aplicar nueva formas de negocio.

Tradicionalmente se habían identificado dos formas genéricas:

• Entre empresas, o business to business (B2B)
• Con clientes finales, o business to consumer (B2C)

que se diferenciaban por la tipología de comprador pero, también, por la infraestructura: B2B se realizaba fundamentalmente sobre redes de valor añadido en forma de intercambio electrónico de datos (EDI) mientras que B2B operaba sobre Internet.

La situación ha cambiado sustancialmente a lo largo de la última década, y en particular del último quinquenio: han surgido emarkeplaces que ofrecen funcionalidades para ventas directas entre particulares (C2C), generalmente basadas en subastas, a cambio de una comisión. También tenemos recursos, como las redes P2P, que podrían permitir operaciones directas entre los usuarios sin necesidad de creadores de mercado.

Al mismo tiempo, el rápido despliegue de las redes 4G de telefonía móvil, unido a la amplia disponibillidad de smartphones, ha dado origen a una variante de comercio B2C en la que el consumidor opera desde dispositivos móviles; la frontera con el B2C tradicional es bastante difusa, sin embargo esta modalidad ofrece ventajas distintivas desde el punto de vista del marketing personalizado y de las compras no planificadas.

Carlos Piñeiro Sánchez. Formas básicas de comercio electrónico (CC BY-NC-SA)

Aquí no haremos referencia a otras modalidades que en algunos casos se plantean como formas de comercio electrónico, como B2A (business to administration),  B2E (business to employee) o G2C (government to consumer); no comparto la idea de mercantilizar la actividad pública, y creo que la Administración no realiza actividad comercial alguna sino que presta servicios. El uso de Internet para canalizar actividades o flujos de información, el desarrollo de sedes electrónicas, etc. no prejuzga una actividad comercial, sino una forma diferente de instrumentar un proceso administrativo. De forma similar, la relación entre un empleado y su empleador no es mercantil, sino laboral.

Lo que caracteriza al comercio electrónico es el empleo de las TIC para crear un valor adicional a los productos y servicios, que se materializa en un incremento de su intensidad en información. Puede parecer un concepto más bien abstracto pero resulta fácil de comprender:

• ¿Por qué los vendedores ofrecen la posibilidad de que los clientes envíen opiniones sobre sus compras? Por una parte porque el vendedor (o distribuidor) está interesado en tener detalles sobre la transacción; pero esto podría lograrse internamente, sin necesidad de que los comentarios sean públicos. Lo que el vendedor busca es enriquecer la experiencia del visitante, aportando información que éste probablemente valorará: detalles sobre el producto explicados por personas que tienen más o menos su mismo perfil y sus mismas necesidades, una visión cualitativa sobre el volumen de personas que ha optado por este producto y no otro (lo que da una idea de la reputación y confiabilidad del vendedor y de la calidad del producto), etc.
• La tecnología de Internet ayuda a ofrecer información preventa enriquecida, que incrementa el valor del producto. Si quiero comprar un portabicis para mi vehículo, sería estupendo tener un diagrama sobre cómo quedará una vez instalado; si busco una prenda de ropa, probablemente valore que el vendedor me ofrezca un simulador en el que pueda examinarla, incluso en combinación con otros artículos.
• Un e-marketplace que canaliza ofertas de múltiples vendedores permite realizar comparaciones objetivas, también buscar productos alternativos, en definitiva enriquece el proceso de compra